BtoBにおけるセミナー（ウェビナー）の意義って？どんな効果がある？
2022/05/30
こんにちは、BtoBセミナーlab.研究員の田中です。
BtoBセミナーlab.では、ノウハウやレポートなど、BtoBにおける様々なセミナー（ウェビナー）関連情報をお届けしています。
本日のテーマは、「BtoBにおけるセミナー（ウェビナー）の意義や効果について」です。
目次
BtoBでのセミナー（ウェビナー）の位置づけは？
コロナ禍でリアルでの顧客接点が激減し、様々な企業活動がオンラインにシフトしました。もちろんBtoBビジネスも例外ではなく、コロナ前からセミナー（ウェビナー）施策を実施していた企業はリアルでの開催からウェビナーへのシフトを強め、セミナー施策を実施していなかった企業でもウェビナー施策を始めたという例は多いのではないでしょうか。
そんなこんなでBtoBビジネスにおいても一般的になったセミナー施策ですが、そもそもどのような目的や位置づけで実施するのでしょうか？
それらを説明するために、まずはBtoBビジネスにおける一般的な顧客のライフサイクルを見てみたいと思います。
顧客のライフサイクルを紐解く上で、AISASやデマンドウォーターフォール、ToFu/MoFu/BoFuなど、世の中には様々なフレームワークがありますが、総じて抽象化すると以下のような流れと言えます。
この中のどこでセミナー施策を実施するかというと、課題潜在～関心・収集フェーズにかけて顧客の情報（主に会社名・名前・メールアドレスなど）を取得するために実施する、というイメージの方も多いかと思います。
リードジェネレーションとも言われる、顧客情報獲得のための施策としてセミナーを実施するというのは、非常に有効な手段ですよね。
ただセミナー施策自体は、リードジェネレーションだけでなくそれ以外のフェーズでも活用することができるものです。
例えば検討・決裁フェーズの顧客には、競合他社に比べて優位性のある機能やサービス内容を紹介するセミナーを実施して差別化を図ったり、継続利用フェーズの顧客には便利な機能を紹介するセミナーを実施して活用度合いを高めてもらったりと、BtoBにおいては顧客のライフサイクルのあらゆるフェーズでセミナー施策が有効なのです。
なんでセミナー（ウェビナー）を実施するの？
「BtoBでのセミナー（ウェビナー）の位置づけは？」でも少し触れましたが、セミナー施策の実施目的は対象となる顧客のフェーズによって様々です。
ここでは、代表的な例を以下にまとめてみたいと思います。
| 顧客フェーズ | 実施目的 | 主要な指標（目標） |
|---|---|---|
| 課題潜在 ↓ 認知 |
認知獲得 | 申込者数 など |
| 認知 ↓ 関心・収集 ↓ 検討・決裁 |
ナーチャリング | 次フェーズへの転換数 など |
| 検討・決裁 ↓ 契約 |
検討の促進 決裁者への訴求 |
商談化数 決裁者参加数 など |
| 契約 ↓ 継続利用 ↓ 紹介・発信 |
オンボーディング 活用度向上 アップセル |
初期設定完了数 顧客満足度 オプション契約数 など |
このように、セミナーを実施する理由はフェーズ毎に変わりますが、効果測定には実施目的に合わせた指標を用いるということがとても重要です。
セミナー（ウェビナー）の効果は？
では、実施目的や指標がわかったところで、それらに対してセミナー施策はどれくらい効果があるのでしょうか？
もちろん、業種やターゲット顧客層、フェーズなどによっても変わるので、画一的に効果の程を判断することはできませんが、これだけ多くの企業がセミナー施策に取り組んでいるという点は、その効果を示す1つの事実と言えそうです。
ただし、当然ながら一朝一夕には効果は上がらない場合もあるので、PDCA等の継続的な改善活動は不可欠です。それはどんな施策にも言えることですね。
効果的なセミナー施策を実施するためのコツなどについては、また別の記事で調査報告できればと思います！
BtoB業界でのセミナー（ウェビナー）活用状況
最後に、どれくらいの企業が実際にセミナー施策を実施しているのか、BtoBセミナーLab.が調査（*）した結果を報告します！
今回は以下の企業カテゴリーを対象に、主に自社開催または共催の形態でのセミナー実施状況を調査しました。
TOPIX Core30
東証市場における時価総額・流動性が特に高い30銘柄で構成された株価指数である「TOPIX Core30」。日本の株式市場の最上位層とも言える企業群です。
そんな日本を代表する企業を対象に調査してみたところ、顧客向けのセミナーを実施しているのは約42%という結果となりました。
それぞれネームバリューの高い企業ということもあってか、新規獲得のためのセミナーではなく、継続利用向けのセミナーが多い印象でした。J-Startup
「世界で戦い、勝てる企業。」をコンセプトに、経済産業省が推進するスタートアップ企業の育成支援プログラムである「J-Startup」。
未来の産業の担い手として期待される企業群です。
その中から30社を抽出して調査してみたところ、70%の企業が顧客向けセミナーを実施しているという結果となりました。
SaaS系のサブスクリプション型サービスを提供している企業を中心に、セミナー施策を実施している企業が多いようです。
企業規模や業種業態によってセミナー施策の取り組み傾向が分かれて、なかなか興味深いですね！
そういった企業属性別の傾向などについても、おいおい調査できればと思います。
*2022年5月末時点。BtoBビジネスを対象に、各社webサイト等にて確認可能な範囲で顧客向けセミナーの実施状況を調査。
さて、今回は「BtoBにおけるセミナー（ウェビナー）の意義や効果について」というテーマでお届けしましたが、いかがでしたでしょうか？
本記事に関するご意見や、「こういったテーマで調査してほしい」等のご要望などあれば、ぜひこちらの問い合わせフォームよりご連絡ください！
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