【担当者に聞いてきた！】株式会社スリーシェイクがウェビナーで「あえて」プロダクト紹介を多めにする理由とは？
2024/07/17
こんにちは、BtoBセミナーlab.研究員の田中です。
BtoBセミナーlab.では、ノウハウやレポートなど、BtoBにおける様々なセミナー（ウェビナー）関連情報をお届けしています。
本日は、セミナー担当者・ウェビナー担当者の業務を深掘りする企画【担当者に聞いてきた！】で、株式会社スリーシェイクさんにインタビューをしてきた結果をレポートします！
「インフラをシンプルにしてイノベーションが起こりやすい世界を作る」をミッションに、世の中に溢れる長期的に価値を持たない業務＝労苦〈Toil〉を無くすためのサービスを提供する株式会社スリーシェイクさん。SRE（Site Reliability Engineering）支援ソリューションのSreake、セキュリティ診断ソリューションのSecurify、データ連携ソリューションのReckoner、エンジニアHRソリューションのRelanceの4つのサービスのうち、今回はReckonerでウェビナー施策を担当する野沢さんにお話をうかがってきました。
Incubation事業部 マーケティングチーム
目次
- サービス軸・機能軸両方のメリットを活かせる体制
- ライブ・録画の配信種別ごとの集客の考え方
- 録画配信にも手を抜かず丁寧に運営
- プロダクトの特性やユーザーの課題に合わせた工夫
- 型作りや行動基準など、改善に繋がることは積極的に取り組む
- アーカイブ配信・セミナーレポート・有効商談化など、更なる向上を見据える
サービス軸・機能軸両方のメリットを活かせる体制
─野沢さんはIncubation事業部への所属となっていますが、体制について教えていただけますか？
野沢現在、スリーシェイクでは4つのサービスを展開していて、私が所属しているIncubation事業部ではその内ReckonerとSecurifyの2つのサービスを管掌しています。事業部内にマーケティングチームがあり、私を含めて3名が所属しているのですが、役割分担としては1名が展示会などのオフライン施策をサービス横断で担当、それ以外のマーケティング施策についてはサービスごとに1名ずつ担当がついていて、私がReckonerを担当しています。
─なるほど。そうすると、マーケティングチームは各サービス付けではなく事業部付けのような形でレポートラインが存在している状態ですか？
野沢いえ。少し複雑なのですが、各サービスのオフライン施策以外のマーケティングを担当している私ともう1名はそれぞれサービス付けのマネジャーがいて、オフライン施策を担当しているメンバーは事業部長直下で動いています。なのでマネジメント体制としては別なのですが、マーケティングチームとして毎朝15分程度ミーティングをするなど、情報共有はしやすい形になっています。例えば、各々が参加した外部のセミナーで学んだことの共有であったり、他社からのメルマガで「いいな」と思ったアイキャッチデザインやタイトルなどを転送しあったり、日々連携していますね。
─面白いですね。レポートラインは別だけど、ナレッジを一緒に蓄積できるように横串でユニット化されているイメージですね。
野沢はい、そういうイメージです。
サービスを横断してマーケティング担当で情報共有している
─役割分担でおっしゃっていた「オフライン以外の施策」は、具体的にどういった範囲を担当されていますか？
野沢ウェビナーやLP作成、SEOまわり、メルマガ配信、SNS運用、ホワイトペーパー作成、導入事例インタビューなど諸々といった形ですね。
─とても業務範囲が広いですね。その中でウェビナー施策には全稼働の何割くらいを割いているのですか？
野沢現状3~4割くらいです。共催の場合、単独で開催するよりも工数かかるのですが、その中でも私が共催相手を見つけてくるパターンだと企画・提案から調整やコンテンツ作成、登壇までを私が対応することが多いので、かなり工数がかかってきますね。ただセールスチームが共催の話を持ってきてくれることも結構あって、そういうケースではセールスチームがコンテンツ作成から登壇まで担ってくれるので、私は裏方の業務だけであまり工数はかからないです。
─野沢さんが登壇されているウェビナーもwebサイトでは拝見しましたが、セールスチーム起点ではない共催ウェビナーの登壇者はどのように決めていますか？
野沢基本的には共催ウェビナーのテーマによって決めています。あとは共催相手の登壇者の方がどういった方かによっても変わりますね。例えば先日開催したインティメート・マージャーさんとEventHubさんとの共催ウェビナーは私の繋がりからスタートした企画だったのですが、登壇者については先方の登壇者の肩書やテーマ等に合わせて選定し、代表の吉田に登壇を依頼しました。
テーマや共催相手によって柔軟に登壇者をアサインできるようにしている
ライブ・録画の配信種別ごとの集客の考え方
─様々業務がある中で、ウェビナー施策には3~4割のリソースを割いているとのことですが、それに対する目標値やKPIについてうかがえますか？
野沢ウェビナー施策のKPIで言うと、まず共催ウェビナーの実施回数がKPIとしてあって、半期で6~7件を目標にしています。加えて集客数も追っていて、半期で120~140目標となっています。それに対して、この3カ月で8回開催しているのが現状です。
─おお、ではすでに目標達成されてるということですね！素晴らしいですね！
野沢ありがとうございます。ただ、私一人の力だけではなく、セールスチームの協力もあって達成できたと思っています。セールス側がお客様とよりよい関係を築くための1つのきっかけとして共催ウェビナーを捉えてくれているので、「あと何回開催すれば目標達成する？」と聞いてくれたり、チーム一丸となって目標を追える効果的な施策という共通認識があります。
またウェビナー施策というくくりで言えば、目標としては追ってはいませんが単独ウェビナーも毎月3回程度は開催しているので、単独・共催合わせて月に6~7件開催している状況ですね。
─毎月6~7件となると、スケジュール管理やコンテンツ作成など、施策を回すのも結構大変ではないですか？
野沢共催ウェビナーはライブ配信なのですが、単独の方は基本的に録画配信にしているので、現状は問題なく実施できている状況です。ただ新しい単独ウェビナーのコンテンツを作ったり、既存のものをリニューアルしなくてはいけない時には、リアル開催で私も登壇したりするのでリソースは取られますね。
─あとは回数が増えると集客も大変になってくると思いますが、ライブ配信・録画配信はどちらも同じように集客をされているのでしょうか？
野沢最初のうちはライブ・録画問わず集客メールを配信していたのですが、今はライブ配信・共催をメインに集客メールを配信して、まれに録画配信でもメールを送るという形になっています。とは言え、「SaaS連携・システム連携・データ連携・ETL・○○（具体的なツール名）連携、といえばReckoner」という形で第一想起を獲りたいというのもあるので、イベントカレンダーで配信日を管理しつつ、可能な限りメールでコミュニケーションをとるようにしています。あとは外部の無料セミナー告知サイトへはウェビナーの種類問わず、すべて掲載するようにしています。
イベントカレンダーには予定がびっしり！
録画配信にも手を抜かず丁寧に運営
─ちなみに、先程あった単独ウェビナーの新規コンテンツの作成や既存コンテンツのリニューアルは、どういったタイミングでされているのですか？
野沢新規のものについては、セールスチームから「お客様から最近こういうニーズを聞くことが多い」という相談を受けて、発生ベースで作成することが多いですね。リニューアルについては、例えば連携を紹介しているツールに大幅なアップデートがあった場合に、内容を合わせるためにリニューアルしたり、といった感じです。
─なるほど。そうすると、過去のウェビナーコンテンツがどういった内容になっているかも管理する必要がある気がするので、大変そうですね。
野沢現状録画配信の際も私が配信しながら聞いているので、その中で「あ、このコンテンツは古いからリニューアルしないとな」と判断ができています。このあたりは1人でウェビナー施策を回しているからこそのメリットかなと思います。あとは、ご視聴いただいた方からのアンケート内容も参考にして、より具体的なユースケースに変えるなどブラッシュアップをすることもあります。
─録画配信の時も張り付いていないといけないとなると、時間の拘束が大きいですよね。
野沢毎回最後にQ&Aのコーナーを設けていたり、アンケート回答依頼をチャットしたりと、運営まわりの対応があるので基本的には張り付いていますが、あらかじめ録画しているものを配信する分、デモが上手くいくかどうか、話す内容を間違えたりしないか、といった心理的負担は軽減されます。
─そのあたりは録画配信のメリットですよね。今後はより録画配信の運営を効率化されていく等は考えていたりしますか？
野沢いえ、万が一配信中になにかトラブルが起きてもすぐに対応できるように、運営もいない完全手放しでの実施など、工数削減のための効率化は今のところ予定はしていません。
プロダクトの特性やユーザーの課題に合わせた工夫
─では、何か運営される中で効率化含め現状工夫されていることはありますか？
野沢5月頃からウェビナー参加者限定の無料個別相談会への導線作りに取り組んでいます。
ウェビナー参加によって課題ややりたいことが明確になった方や、ウェビナーだけだと疑問が解消されなかった方に向けて、最短でご相談に乗れる場をセッティングしようということで始めました。
ウェビナーが終わってからフォローコール・メールをして、ヒアリングして、日程調整して…だと、「何にモヤッとしていたんだっけ？」「何を聞きたかったんだっけ？」「今じゃなくてもいいかな」となってしまう可能性が高いので、ウェビナー内で相談会の案内を行い、それらを回避したいと考えています。「施策」という観点では「鉄は熱いうちに打て」の気持ちでその場でコンバージョンに繋げたい気持ちももちろんありますが、一番は「早く力になりたい」というところが大きいです。
この取り組みはすでに成果も出ており、実際にご参加いただいた方からは「個別の具体的な相談ができて良かった。今日ここまで話ができるとは思っていなかったから嬉しい。」とおっしゃっていただけたので、これは今後も続けようと考えています。
─素晴らしいですね。ウェビナー後のインサイドセールスの工程も一部圧縮できるので良さそうですね。具体的にはどのようなことをされているのですか？
野沢まずウェビナーの最初の注意事項などの説明の際に、個別相談会のスライドもお見せして、その後もチャットでの案内、Q&Aの後に最後にもう一度スライド見せてご案内する、アンケート画面にも案内を載せる、と様々な場面で紹介してちゃんと目に触れるようにしています。あとは、「これは営業ではなくてあくまでもお悩みの相談会なので、基本的にはサービスの紹介等はしません」というのがちゃんと伝わるように説明したり、「こういった悩みありませんか？」というのを記載して、具体的な相談イメージが湧くように工夫しています。
ウェビナー参加者限定の無料個別相談会を案内している
─今「営業ではなくて…」という言葉ありましたが、ウェビナーコンテンツにどれくらい営業色を入れていくのか？というのもよくあるお悩みだと思いますが、そのあたりはどのように取り組まれていますか？
野沢前提として、Reckonerが割と具体的に中身を見てもらわないとイメージが伝わりづらいプロダクト領域というのがあるので、製品紹介色は強くなってしまうかもしれませんが「こういうシーンで役に立つ」「こんな使い方がある」という具体的なユースケースとともに画面をお見せし、参加者の課題感と紐づけてもらえるように工夫をしています。
逆に「こんなに簡単に連携できるんです」と画面をお見せした方が、潜在的なニーズや課題感にも気付いてもらえたりもするので、しっかりプロダクトで実現できることはお見せするようにしています。言葉だけで「直感的な」とか「簡単なマウス操作で」と言われてもイメージしづらいですよね。なので、そこを実際の画面を見てご体感いただいています。
あと、過去にはプロダクト紹介はほぼせずにDXやデータの交通整理術などについて話す、といった認知獲得を目的とした単独ウェビナーもやっていたのですが、どうしても有効商談になるまでに時間がかかったので、今のフェーズではもっと商談に近いリード獲得ができるウェビナーにリソースを割こうという判断をしました。そういった経緯もあって、今は割とプロダクト紹介であったり、具体的なデータ連携の紹介を中心にコンテンツを組み立てるようになっています。
─共催の場合は、プロダクト紹介の割合なども含めどのように共催相手と調整してコンテンツを決めていますか？
野沢どちらから声かけをしたかによって企画の主体が変わってくるかとは思いますが、例えば先方からお声がけいただいて、「がっつり具体のプロダクト紹介でやりたいんだ」ということであれば、先方の方針に合わせて組み立てますね。それでもしアンケートの結果で「DXの全体像について聞きたい」などのご意見があれば、じゃあ2回目3回目は抽象テーマでやりましょうと次に繋げることもできるので、基本的に初回は先方に合わせるようにしています。ただ当然ながら具体テーマで開催するのであれば、申込者の体験が損なわれないようタイトルや概要などLP側も必ず内容と粒度を合わせることは必要です。
とは言え、先程お伝えした背景もあって、パネルディスカッションの形式でない限りはどのようなテーマでもコンテンツの終盤にはデモ等プロダクト紹介は入れるようにしています。例えば、デジタイゼーションの促進サービスをお持ちの企業との共催では、「○○でデジタル化×Reckonerで一気通貫のデータ連携＝業務全体の効率化やDX加速」のような大きなテーマでありつつも、弊社パートでは「デジタル化したデータはこうやって簡単に加工・外部システムへ連携できます」とデモを通じて紹介しています。
型作りや行動基準など、改善に繋がることは積極的に取り組む
─LPというお話もありましたが、共催する際の共催相手との役割分担などはどのようにされていますか？
野沢共催ウェビナー進行用のチェックシートを用意しているので、そこでToDoや役割分担、スケジュールを先方と確認・共有しながら進めています。
共催相手とタスク管理やすり合わせを行うためのチェックシート
野沢あとは社内向けにもより細かなタスク管理表をNotionで作っていて、内部的なMA・Salesforce・ZOOMの設定や集客といった作業が漏れないようにしています。
社内向けにはNotionを使ってタスク管理をしている
野沢他にも、弊社でLPを作成する場合アイキャッチ画像はデザイナーチームに対応を依頼するのですが、その際事前に共催相手とどのようなアイキャッチデザイン（ポップ、真面目、スタイリッシュなど）が良いかをすり合わせてから、Notion上でチケット起票をしています。事前にすり合わせをしておくことで、社内外ともにウェビナーの内容とギャップが無く、戻しも無いクリエイティブ作りができるようにしています。
─しっかり型化がされているのですね。ウェビナー施策において色々と工夫をされながら運営をされていることが伝わってきます。
野沢そうですね。個人としてもウェビナー施策を進める上で工夫というか大事にしていることが4つあって、1つ目は「時間の使い方」です。例えばSlackで通知がきたら基本即レスをするであったり、すぐに対応できないものは期限を切ってカレンダーに登録しておくであったり、基本は相手があることなのでその人が待たずにすぐに動けるように心がけています。
2つ目は「優先順位の決め方」でして、原則はKGI・KPIの達成に繋がることが最優先ではあるのですが、報告や確認依頼など誰かにチェックや判断を求めるものを優先的に仕上げるようにしています。そうすることで、結果的に納期にも余裕ができたり、問題が発生してもリカバリーしやすくなったりすると考えています。ただ一方で、私が色々と抱え込んでしまうところもあるので、優先順位付けだけでなくやらないことについても決められるようにしていきたいと思っています。
3つ目が「コンテンツの二次利用」で、最近取り組み始めたことではあるのですが、過去に実施した単独ウェビナーを再利用してオンデマンド配信することでCV導線を増やすようにしています。
最後の4つ目が「他人から盗む」というもので、例えば社内の他の者が作ったウェビナー資料や顧客向けの提案資料から良い要素を盗んで自分の登壇資料に使ったり、社外ではセールスチームの商談に同席させてもらって、お客様のニーズや課題をそのまま取り入れてみたり、あとは冒頭でも話したように他社のメルマガやウェビナー等から良いと思ったものを参考にしたりしています。
私自身がマーケティングチームに入ってからまだ1年ちょっとなので、他社のウェビナーやオフライン交流会・勉強会に参加して得たノウハウは自社でもやってみる、ということを心掛けています。個別相談会の実施やコンテンツの二次利用、SEO周りでも、他社のコンテンツを参考にさせていただいています。
1. 時間の使い方 ⇨ 即レスを基本に、相手がすぐ動けるようにする。
2. 優先順位の決め方 ⇨ KGI・KPIの達成が最優先。誰かに依頼するものを優先的に。
3. コンテンツの二次利用 ⇨ CV導線を増やすために、過去のコンテンツを積極的に活用する。
4. 他人から盗む ⇨ 社内外問わず、良いと思ったものは積極的に取り入れてみる。
─とても素敵ですね。ウェビナー施策だけでなく、ビジネス全般にも通じそうなことばかりですね。相手の立場に立って考えるという部分は、野沢さんの人柄の良さも反映されてそうです。
アーカイブ配信・セミナーレポート・有効商談化など、更なる向上を見据える
─現状広い業務範囲を持ちつつも、様々工夫をされながらウェビナー施策に取り組まれているかと思いますが、その中で今後チャレンジしていきたいことは何かありますか？
野沢先程も少し出ましたが、コンテンツの二次利用とナーチャリングをそれぞれ強化していきたいと考えています。前者については、単独ウェビナーのアーカイブ配信は既に始めているのですが、過去の共催ウェビナーも素晴らしいコンテンツばかりなので、それらについても同様にアーカイブ配信ができないかと考えています。ただこれは共催相手との調整が必要になってくるので大変だとは予想しますが、着手していきたいと思っています。その他にも、テキストのニーズが強い方向けにセミナーレポートやホワイトペーパーといったテキストコンテンツも作っていきたいです。
後者については、現状ウェビナーリードがどの程度有効商談に繋がったのかというのが追えていないので、それが分析できるようにデータの整備を進めつつ、有効商談化率を高めるためにセグメント別のナーチャリングを強化したいと考えています。
とても綺麗でオシャレなオフィスでした！
─どちらも重要な取り組みですね。成果が上がることを祈っています！お忙しい中ありがとうございました！
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さて、今回は株式会社スリーシェイクさんへのインタビューレポートをお届けしましたが、いかがでしたでしょうか？
- 複数サービスのメリットを活かす体制
- プロダクト特性や事業のフェーズを踏まえたコンテンツ作成
- ウェビナー担当者としての行動基準
- 施策を滞りなく進めるための型化の重要性
などなど、とても参考になるお話ばかりでしたね。
そして何より、野沢さんの仕事に真摯に向き合う姿勢がとても伝わってくるインタビューでした！
皆さんも、「取り入れてみたい！」と思った話や「ここもう少し知りたい」などがあれば、ぜひSNSで教えてください！
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