【担当者に聞いてきた！】視聴データ分析からタスク整理まで。株式会社グロースXは細かな粒度でセミナー施策のPDCAを回す
2024/08/01
こんにちは、BtoBセミナーlab.研究員の田中です。
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セミナー担当者・ウェビナー担当者の業務を深掘りする企画【担当者に聞いてきた！】。
本日は、マーケティング人材の育成サービスを提供する株式会社グロースXさんにインタビューをしてきた結果をレポートします！
グロースＸの川﨑さんと松本さん
「自己肯定感のある社会をつくる」をミッションに、学びを通じて一人一人が自己肯定感を高く保ち、思いっきりチャレンジできる社会づくりを目指す株式会社グロースXさん。マーケティング・AI・DXなど、企業のマーケティング活動に必要なナレッジを体系的に学べる人材育成サービスを提供する同社で、事業のマーケティングを管掌する執行役員の松本さんと、担当者の川﨑さんにお話をうかがってきました。
執行役員
マーケティング／UX部 部長
マーケティング／UX部 マーケティング
目次
- 商談創出をゴールに、4つの施策を展開
- 1年かけて0からセミナー施策を構築
- アンケート以外に注視する視聴データ
- 15工程80タスク×15回
- カンファレンス型なのに単独開催？
- セミナーのリード数は目標として追わない
- 運営者・登壇者双方でキーレバーを倒す
商談創出をゴールに、4つの施策を展開
─まずは運営体制についてうかがえればと思いますが、マーケティング／UX部ではどのような体制でセミナー施策に取り組まれているのでしょうか？
松本マーケティング／UX部では、私と川﨑さんがマーケティング専業として活動しています。他にマーケティングとセールスを兼任している者が1名いて、正社員で3名のチームとして関わっている状況です。それ以外にも業務委託の形で支援してくれている方がいるので、人月換算で言うとだいたい2.8~3.2人月くらいのリソースで、マーケティング活動を行っています。
─2.8~3.2人月の中で、セミナー以外にはどのような施策を展開されていますか？
松本マーケティングチームと業務委託のインサイドセールスチームで、商談機会の創出という1つの目標を追っているのですが、手段としては大きく4つの施策を行っています。
1つ目はホワイトペーパーも含めた資料請求施策で、経路としてはオーガニック経由もあれば広告経由もあります。2つ目が展示会や、いわゆる宿泊型イベントと言われるような、特定の場所に行くイベント施策ですね。3つ目が紹介型施策で、商談可能な企業を紹介していただくサービスを契約しています。そして4つ目にセミナー施策です。
弊社の場合、社内にコンテンツ作りが得意な者がいますから、自社のセミナーのみならず社外からの登壇依頼も積極的に承諾している状況です。セミナーは4つの施策の中でも有力な手段になっています。
セミナーは4つの中でも有力な施策
─確かに、松本さんはじめ著書を出版されている方が貴社内には多くいらっしゃるので、そのあたりを有効活用されている印象があります。その中で、主担当である川﨑さんはどれくらいの割合をセミナー施策に割かれている状況でしょうか？
川﨑現在は全稼働の4割くらいをセミナー業務に割いています。セミナー業務の工程を大きく分けると「企画・制作」「当日運営」「アフターフォロー」の3工程に分かれると思いますが、アフターフォローについては業務委託のインサイドセールスチームとも協力しながら、全行程において実行・管理をしている状況です。
─残りの6割は、先程あった4つの施策でいくとどういったことに割かれていますか？
川﨑イベントの運営もそうですし、広告運用やwebサイトの改善といったデジタルマーケティング領域や、インサイドセールスチームの管理など、マーケティング施策全般を広く担っています。
1年かけて0からセミナー施策を構築
─大きく4つ施策がある中で、セミナーに4割の稼働を割くというのはウェイトとしては結構大きい印象がありますが、優先順位としてもセミナー施策は高いということでしょうか？
川﨑もちろん優先順位というのもあるのですが、セミナー施策は他の施策と比較して成功の型が社内で確立できています。体系化されたものを回していけば、ある程度成果が見込みやすい状態にある、ということが大きいかと思います。現在取り組んでいる各施策の中でも成熟度がそれぞれあるのですが、セミナーについては去年1年間で色々と試行錯誤した結果、今は型化ができています。
─セミナー施策は昨年のいつ頃から始めたのですか？
川﨑2024年の3月か4月頃から着手し始めました。そこから自社単独や共催含め様々なケースをこの1年で試してきたというところです。
─ちなみに、それまで川﨑さんとしてはセミナー施策のご経験はありましたか？
川﨑いえ、ほぼ無かったです。元々BtoBマーケティングの領域にはいましたが、デジタルマーケティングがメインだったので、セミナー運営については未経験からのスタートでした。そのため試行錯誤を繰り返し、失敗を重ねながらやってきました。
─川﨑さんと同じように、「これから初めてセミナー施策に着手する」という方もいらっしゃるかと思いますが、川﨑さんはその状況下でまずどのように取り組んでいかれましたか？
川﨑まず前提として、最初から100点を狙うのはやっぱり難しいと思うので、検証を重ねていきながらどんどんいいものを作っていく、という動きをした方が良いかと思います。その上で、最初はネタを作るのが大変なイメージがあると思いますが、例えば営業メンバーが普段使っているトークスクリプトや資料の内容だったり、既存のお客様の事例インタビューだったりと、社内にあるアセットをうまく使ってコンテンツを作って、とにかくやってみるのが良いです。やってみると、そこで色々な形で反響が返ってきて、それを元にまた次の企画やコンテンツを作っていくことができるので、まずは動き出すということが大事だと考えています。
─まずはお客様にぶつけてみて一歩目、ですね。お客様の反響を見ながらどんどん改善していくとなると、「何を改善すべきか」という点が重要になってくると思いますが、そういった視点はアンケートなどで拾っているのでしょうか？
川﨑そうですね。アンケートは企画の内容に対して参加者の声を拾いやすい手段なので、しっかり収集していくことが重要です。一方で、「アンケートでは熱量高かったけど、後でインサイドセールスチームが接触したら全然そんなことなかった」などもあったりするので、アンケートだけではなくその後のインサイドセールスでの接点も含めてしっかりお客様の声を拾って、次の施策に役立てていくという点を心がけています。
─確かに、セミナー施策へのフィードバックという点では、マーケティングチームとインサイドセールスチームが一体となっているという現在の体制はとても合理的ですね。
川﨑ありがとうございます。
アンケート以外に注視する視聴データ
川﨑アンケートの他にも、「途中退室」について注視をしています。例えば途中退室が多い場合は、タイトルと中身のアンマッチがある、もしくはそこにはズレは無いんだけどセッションの内容が視聴者との期待と違っていた、といったことがわかったりするので、細かく見るようにしています。
─途中退室が多いと結構精神的ダメージ大きいですよね😅
川﨑そうですね。最近はほとんど無いですが、セミナー施策を始めた当初は内容によっては時間半分くらいで6~7割退室してしまう、といったこともありました。ただそういう時はしっかり企画側に「今回このスライドのタイミングで途中退室が多かった」といった形でフィードバックをして、それに対して仮説を立てて次のセミナーで対策の検証をする、ということを行っています。
─かなり細かく見られてるんですね！分析にはウェビナーツールの集計データを利用しているのですか？
川﨑ツールはZoom Webinarsを利用しているのですが、視聴者のデータとして「視聴時間」の情報が取得できるので、入室時刻や途中退室のタイミングがどんなコンテンツだったのか、ということを確認しています。オンラインセミナーの場合、オフラインのイベントと違って顔が見えないので参加者の反響がわからないというのはよくある話だと思いますが、そのため可能な限り取得できるデータは見ていきたいというのがあります。
─逆に定量データがとりやすいというのが、オンラインのメリットとも言えそうですね。
15工程80タスク×15回
─今オフラインという話も出ましたが、この1年で型化ができた中で、オンライン/オフライン、単独/共催など、セミナーの形態についてはどのように捉えられていますか？
川﨑いくつかの形態でセミナー施策には取り組んでいて、内容に応じて開催頻度などを変えている状況です。ゲストを招いて登壇してもらう形態のセミナーは月に1~2回という頻度ですね。その他にも、他社との共催も2週に1回程度はやっていますし、プロダクト中心に説明しているセミナーも毎週開催しています。その中で、ゲストを招いたセミナーや共催セミナーなどにまずは来ていただいて、そこからグロースＸに興味を持っていただける方にはプロダクトセミナーに来てもらう、というような構成になっています。
─お客様のステージに合わせて、集客用のセミナー・ナーチャリング用のセミナーとしっかり分けて運用されているんですね。
川﨑やはりBtoBマーケティングの特性として、最初の接点ですぐに「商談をしたい」となることはほとんど無いと思うので、お客様の温度感が上がっていく中で、様々な接点でセミナー含め適切なコンテンツにお客様から触れられる状況を作ることが大事だと考えています。
─マーケティングの設計部分がとてもしっかり為されている印象ですね。オンラインとオフラインについてはいかがですか？最近ではオフラインでのセミナーも戻ってきている印象です。
川﨑オフラインの場合、特にクローズドなイベントの場合は、そこでしか聞けない話があったり、参加者同士で熱量を高める動きがあったりするので、そのあたりが魅力かなと思っていますが、オンラインの手軽さと比べて会場など手配しないといけないものが増える分メリット/デメリットあるなと考えています。現状はオンラインを中心に展開している状況です。
─なるほど。では現状はオンラインに軸足を置きつつ、様々な形態のセミナーを毎月結構な回数開催されている中で、実際に運営していくのも大変かと思いますが、運営はどのようにされているのでしょうか？
川﨑多い月だと15回くらい開催していることもあったのですが、基本的にはライブと収録配信をうまく組み合わせながら運営をしています。イベントページを見ていただくと、いくつか開催日時が2つ用意されているものがあるかと思いますが、これらは1つ目の日程をライブで配信して、その録画を2つ目の日程でアーカイブ配信するという形をとっています。1つのコンテンツを複数回使うことで、企画・制作の労力もできる限り最適化していきたいと考えています。
イベントページには多くのセミナーが並ぶ
─しっかり二次利用をされているのですね。とは言え、録画配信でも運営上ある程度の工数は割いていくことになるかと思うので、例えば月に15回ともなるとかなりのボリュームになりますが、うまく回していくための工夫などはありますか？
川﨑セミナー運営業務は、企画立案から始まって、ページ制作・集客・当日運営やアフターフォローなど、細かく分けていくと非常に範囲が広いので、それらをしっかり明文化して型に落とし込んでいくことが大事だと思っています。そうすることで、私1人ではなく外部のパートナーの方にも業務を伝えていくことが可能になったり、新しいパートナーがやる時にも気を付けるべきポイントなどが明確になっているので、ミスを起きにくくすることができて、うまく運営できているのかなと思います。
─1つ1つの業務レベルまでマニュアル化していくことで、川﨑さん以外の方でも対応ができるようにしているということですね。
川﨑そうですね。ちょうど先日、セミナー運営業務を書き出してみたのですが、準備から数えると1回のセミナーを開催するのに全部で15工程80タスク程度あることがわかりました。例えばリマインドメールの設定だったり、Zoom Webinarsの設定だったりと、細かなタスクが大量にあるわけですが、1つ1つ要点を抑えて明文化していけば、誰でもできる状態まで持っていくことができるというところですね。
─15工程80タスクというのはすごいですね！それくらいの数になってくると、各タスクの精度はさることながら、タスクの漏れについても注意が必要になってくると思います。そのあたりはどのように運用されていますか？
川﨑基本的には、スプレッドシートで各タスクの実施結果と作成コンテンツを記録するようにしていて、そこで未実施のタスクがわかるようになっています。それに加えて、タスクの実施者とチェック者を設けて、タスクが完了しているものについては必ずチェック者がダブルチェックを行う体制をとっています。
カンファレンス型なのに単独開催？
─タスクを可視化・型化して、複数メンバーで回せるようにしているという中で、共催・単独といった形態によってもタスクはそれぞれ変わってくるように思います。直近でも単独で大規模カンファレンスを開催されますが、多数の企業が集まって進める分、他の形態とは違う悩みなども出てきそうですが、そのあたりはいかがでしょうか？
川﨑弊社の大規模カンファレンスは若干他の企業とはやり方が異なっていると思います。基本的に、主催企業は弊社だけです。他のカンファレンスですと、複数企業が共催という形で行うものが多いかなと思いますが、弊社の場合は弊社単独開催のセミナーに毎回複数名のゲストスピーカーを招くという形態になっています。なので、ゲストとの調整や、普段よりもリッチな環境での配信への対応などは発生しますが、全体の工程としてはそこまで大きくは変わりません。
ゲストスピーカーを複数招く形態の大規模カンファレンスは2022年から開催
─なるほど。あくまでも、普段と比べてゲストスピーカーが増えるだけ、みたいなイメージで、例えば10数社とかでの調整みたいな動きは発生しないということですね。
川﨑そうですね。弊社の場合はそうなります。
─とても興味深いやり方ですね。そうすると、逆に調整が必要になってくる2社共催などの方がタスクとしては増える、といった受け止めですか？
川﨑そうですね、共催相手の企業と登壇内容のすり合わせをするかと思いますが、やっぱり各社コンテンツの型であったり得意な形があったりするので、そのすり合わせにはだいたい2回くらいは打ち合わせが必要かな、という印象です。ただ、双方の工数が一番減らせるように、役割分担の中でお互いに得意なところを担当できるように心がけています。
セミナーのリード数は目標として追わない
─少し話は変わって、開催頻度に関して月に15回セミナーを開催したというお話もありましたが、セミナーの実施回数は目標として設定されていますか？
川﨑実施回数というのはKPIとして持ってはいないです。冒頭でもあったように、チームのゴールが商談機会の創出となっているので、他のマーケティング施策の状況も見つつ、残りの必要商談数から逆算してセミナーの開催頻度を調整している、といった状況です。
例えばオフラインのイベントなど予め日程が決まっているものがあれば、今月はそちらに予算とリソースを割きましょうということになりますし、逆にその翌月はイベントが無い分見込める商談件数が少ないという時には、セミナーでの商談作りをしっかり頑張っていきましょう、という形になります。
─そうすると、セミナー施策から生まれたリードについても特に目標値は持っていなくて、あくまでもモニタリングするだけ、という形ですか？
川﨑はい、基本的には商談数が目標になっています。ただもちろん単純に数だけというよりは、受注につながりそうな有効商談になっていたかどうか、という商談の内容まで見ています。
─そういえばインサイドセールスも見られているんですね。そこも含めて商談数を追っている、ということですね。
川﨑そうですね。各施策をキッカケにインサイドセールスにパスをして、インサイドセールスの日々のアクティビティの中でいい商談を創っていく、というのが私のミッションになっています。
運営者・登壇者双方でキーレバーを倒す
─この1年間セミナー施策に取り組まれて来た中で、有効商談に多く繋がった成功ケース、もしくはその逆でこれはダメだった、みたいなケースはありましたか？
川﨑成功事例ではないかもしれませんが、ここがキーレバーだなと思った点として、アンケートの回答率を上げていくことが大事だと考えています。セミナーにおいて、申込数とか視聴率といった指標は施策を繰り返していく中である程度数値が固定化してくるのですが、アンケート回答率はセミナーの中身や構成などによって、大きく変わってしまうんですね。アンケート回答が少ないと、そもそも反響も良くないということですし、加えてインサイドセールスとしても情報が少ない中でお客様と話さなくてはいけなくなるので、視聴してくれた方からしっかりアンケート回答をもらうことが重要だと思っています。
─確かに、後工程も踏まえるとアンケートは重要なデータですよね。共催セミナーでは共催相手もいる分アンケートの作り方も変わってくると思いますが、そのあたりはどのように回答率を高めていますか？
川﨑共催セミナーの場合、限られた時間の中でもコンテンツ内にアンケート回答の導線をちゃんと作っています。ただ、あまりこだわりすぎずに、共催セミナーを入り口にすることを重視しています。
─なるほど。相対的に見ると、アンケート回答率は単独セミナーにおいてよりフォーカスをされている指標、というイメージですね。ちなみに、松本さんは登壇する側だと思いますが、「こういうところが大事だな」など、何か心がけていることはありますか？
松本…………何かあるかな？
川﨑(笑)
セミナー冒頭のアナウンスは割と特徴的な気がしますね。冒頭に注意事項やQ＆Aの案内、アンケート回答のお願いなどをアナウンスしています。参加者の方は割と時間通りではなくパラパラと参加されるので、冒頭部分を聞いてないという方も多いと思うんです。ただ松本の場合は、開始時に遅れて参加される方のために時間をとってQ＆Aやアンケートへのアクションを促しつつ、ある程度参加者が揃うのを待ってから本題に入る、ということをやっています。
視聴者がアクションを起こしやすいようにアナウンス
─それは面白いですね。アンケートもそうですが、Q＆Aに関しても割とみなさん悩みの種なのかなと思います。Q＆Aについては何か工夫されていることはありますか？
川﨑例えば松本がモデレーターを務めている時には、セッション終わってQ＆Aの時間に移った時点でまだ質問が来ていなければ、松本の方から登壇者に質問を投げて少し話を深掘りしつつ、参加者からの質問が出やすい空気作りをしていますね。
─誰かが1つ目の質問を出せば、それ以降は割と質問しやすい雰囲気が出来上がると思うんですけど、ある意味松本さんが1つ目の質問を出しているようなイメージですね。
お互いに信頼し、とても和やかな雰囲気のお二人
─最後に、今後の取り組みやチャレンジなどについてうかがえますか？
松本15分セミナーとかですかね。1時間である必要は無いと思っているので。
川﨑さくっと聞ける超短尺セミナーですね。
─面白いですね。そうなってくると、配信媒体とかも現状の形にはこだわらず、という感じですか？
松本そうですね。YouTubeもあり得るかもしれないです。
─なるほど。施策が一周回ったからこその、既存の枠にとらわれない動き、という感じですね。今後の展開も楽しみです！本日はお忙しい中ありがとうございました！
このページで解説した手法を実際に体験してみませんか？
【 とりあえずページを見てみる 】
さて、今回は株式会社グロースXさんへのインタビューレポートをお届けしましたが、いかがでしたでしょうか？
- 視聴データの分析と活用方法
- 15工程80タスクという粒度の業務分解
- 独自形態のカンファレンス
- セミナー施策におけるキーレバー
などなど、とても興味深いお話ばかりでしたね。
タスク整理にしてもデータ分析にしても、細かな粒度まで徹底的に行うというマインドがうかがえるインタビューでした！
皆さんも、「取り入れてみたい！」と思った話や「ここもう少し知りたい」などがあれば、ぜひSNSで教えてください！
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