ウェビナーの集客は何をすればいい？BtoBで効果的な10の方法を紹介！
2023/03/23
こんにちは、BtoBセミナーlab.研究員の田中です。
BtoBセミナーlab.では、ノウハウやレポートなど、BtoBにおける様々なセミナー（ウェビナー）関連情報をお届けしています。
本日のテーマは、「BtoBウェビナー（セミナー）における集客の方法（チャネル）と特徴」です。
目次
ウェビナー・セミナー（以降「ウェビナー」に統一）の目的や目標を定めて、それに従ってコンテンツを企画・作成していく。
これだけでも大変な作業ですよね。
ただ、どれだけ企画段階の準備を頑張っても、そのウェビナーに誰も参加しなければせっかくの努力も実を結ばないのもまた事実。
ウェビナーの集客については、担当者の誰もが頭を悩ます問題かと思いますが、今回はその集客の方法に関して、「どういったチャネルが考えられるのか？」を中心に調査した結果をまとめています。ぜひ参考にしてみてください！
セミナーの目的によって目標設定は変わる？具体的な設定例を目的別に洗い出してみた！
セミナーコンテンツはどうやって作ればいい？作成の流れやポイントをまとめてみた！
ウェビナー集客方法を悩む前に整えておきたいこととは？
では早速集客の方法について見ていきましょう！
と言いたいところですが、集客方法を検討する前に、まずはLP（ランディングページ）をしっかり整えておきましょう。
LPは各集客チャネルからの流入先であり、参加検討者にウェビナーの内容について改めて紹介する貴重な場ですので、情報については必要十分に揃えておきたいですね。
また、LPの中に参加申込みのフォームを設けているケースも多いかと思いますので、申込みへのコンバージョンという観点でも、LPはしっかり整えておきたいところです。
ウェビナー告知・申込み用LPについては、また別の記事で詳細にお伝えできればと思いますが、最低限以下の情報は含めておく必要があります。
- ウェビナータイトル、見出し
- ウェビナーの内容説明
- 開催概要（日時、場所、参加費用、定員 など）
- 申込みフォーム（LP内に含める場合）
上記に加え、登壇者情報やタイムテーブルなどを記載しておくのも良いですね。
ウェビナー集客方法を具体化させる上で重要なのは？
さて、いよいよ集客方法について具体的に検討をしていきますが、ここで重要なのが「ウェビナーの目的・ターゲットに応じて最適な集客方法を考える」ということです。
例えば、ウェビナーの目的が認知獲得なのであれば、自ずとターゲットは未認知層となるわけで、集客のチャネルも広告など未接触層にアプローチできる手段が中心となってきます。
逆に、既存のMQL等へのメール配信などはこの場合には適さない、ということが言えるでしょう。
一方で、ナーチャリングが目的のウェビナーであれば、ターゲットは既存のコンタクトがメインとなるため、集客はメール配信などの手段が中心になってくるかと思います。
逆に、この場合自社のサービスやそのサービスが属する製品領域について全く知らない層にはささらないコンテンツである可能性が高いため、対象がマスに近いような広告などでは効果が得られない可能性が高いです。
このように、ウェビナーの実施目的・ターゲットによって、効果の高い集客チャネルは変わってくるため、それぞれのウェビナーに即した集客方法を検討することがとても重要といえます。
BtoBでおすすめのウェビナー集客方法10選
それでは、実際にどういった集客方法があるのか、BtoBでの活用が考えられるものを10個紹介します！
1.web広告
リスティング広告やディスプレイ広告、バナー広告、SNS広告など、幅広い層にアプローチが可能なのが、web広告です。（性格上、リターゲティング広告は別枠で紹介します）
web広告の効果を高めるポイントとしては、「ターゲットにできる限り近い層に広告配信先を絞る」ということが挙げられます。
具体的には、リスティング広告であれば、ウェビナーの内容に合致するキーワードで出稿をする、ディスプレイ広告であれば、プレースメントをうまく設定する、バナー広告はターゲットが閲覧する可能性の高い専門メディアに出稿する、SNS広告はターゲットオーディエンスを細かく設定する、などです。
主に未認知の層へのアプローチチャネルとして考えられるでしょう。
適しているウェビナー実施目的： 認知獲得
2.ウェビナー告知サイト
ウェビナーの情報を掲載して、サイト訪問者向けに告知・集客ができる媒体です。
基本的にウェビナー情報中心のサイトのため、訪問者はウェビナーへの参加意欲が高いと考えられる層であるのが特徴です。
以下の記事では、活用のポイントやおすすめの告知サイトも紹介しています！
BtoBで集客に活用できるセミナー（ウェビナー） 告知サイトは？厳選9サイトをご紹介！
こちらも、主に未認知の層へのアプローチチャネルとして考えるのが良さそうですね。
適しているウェビナー実施目的： 認知獲得
3.ソーシャルメディア
自社で運営するソーシャルメディア（SNS）アカウントで、ウェビナーの告知をすることも効果的な手法です。
BtoBであれば、Twitter・LinkedIn・Facebookあたりが主なソーシャルメディアとなるかと思いますが、媒体によってはイベント作成の機能を活用することで、効果を高めることが期待できます。
またソーシャルメディアには、フォロワーによるシェア等の拡散によって、未認知の層への間接的なアプローチができるという大きな特徴があります。
シェアしたくなるような投稿の作成や、ハッシュタグの活用などがポイントとなるでしょう。
こちらは、認知層・未認知層どちらにもアプローチ可能なチャネルと言えます。
適しているウェビナー実施目的： 認知獲得、ナーチャリング など
4.自社サイトでのポップアップ
自社webサイトへの訪問者に対して、ポップアップやフローティングバナーなどを用いてウェビナー情報をプッシュすることも方法の1つとして考えられます。
MA（マーケティングオートメーション）などのツールを活用することで、「画面の50%以上スクロール」「過去にwebサイトにアクセスしたことがある」などといった、特定の条件に合致した訪問者にのみ情報をプッシュすることも可能です。
いずれにしても、自社webサイトを閲覧中の人が対象となるので、適切なタイミングで情報をプッシュできれば、高い効果が見込めるでしょう。
逆に言えば、自社webサイトを閲覧中の人のみにアプローチ可能な方法となります。
適しているウェビナー実施目的： 認知獲得、ナーチャリング、検討の促進 など
5.リターゲティング広告
web広告の中でも、自社webサイトを訪問したことのある人に限定して広告を配信することができるのが、リターゲティング広告です。
自社webサイトを訪問したものの、コンバージョンに至らなかった人や、料金ページを閲覧したけど離脱してしまった人など、何らかの理由でサイト離脱してしまった人に対してウェビナー告知をすることで、再度自社に意識を向けてもらうことが可能です。
自社webサイト訪問済みであれば、状況に応じて幅広い層にアプローチ可能なチャネルとなります。
適しているウェビナー実施目的： 認知獲得、ナーチャリング、検討の促進 など
6.ハウスリストへのメール配信
自社で保有するコンタクト情報に向けてウェビナー告知メールを配信するのは、手早く実施できる集客方法の1つです。
ここでも、適切なターゲットにメールを配信することが重要となります。
例えば、展示会などのイベントで集めたコンタクト情報のうち、webサイト訪問や資料ダウンロードなどのアクティビティがないものは、顧客フェーズとしてはかなり初期（ファネルなら上部）と言えます。
それらのコンタクト情報に、製品の機能紹介やデモを中心としたウェビナーの案内をしたところで、興味を持たずにスルーされる可能性が高いでしょう。
場合によっては、関連度の低いメールとして配信停止されるかもしれません。
メールアドレスが必要となるので、当然既に何らかの接点がある層へのアプローチチャネルとなります。
適しているウェビナー実施目的： ナーチャリング、検討の促進 など
7.メールの署名欄
普段送信しているメールの署名欄にウェビナー情報を記載するのも、簡単に実施できる方法です。
この場合、メール送信者によって署名を見る相手は限られる（営業担当者であれば対応中のリードなど）ため、誰の署名欄にどのウェビナーの情報を記載するか、という点についてしっかり考える必要があるでしょう。
個別にメールのやり取りをしている層に限定して使えるアプローチ方法となります。
適しているウェビナー実施目的： 検討の促進 など
8.アウトバウンドコール
自社で保有するコンタクト情報には、メール配信だけでなく電話をかけるのも手です。
メール配信と同様、適切なターゲットに適切なメッセージを届ける必要があります。
また電話はメールより相手の時間を拘束するため、対象の顧客フェーズによってはメール配信より心象を悪化させる場合があるので、気を付けましょう。
電話番号が判明している層へのアプローチチャネルとなります。
適しているウェビナー実施目的： ナーチャリング、検討の促進 など
9.DM（ダイレクトメール）
DMは、チラシなどの紙媒体を会社の住所などに直接届ける手法です。
DMはハウスリストに対して送ることもできますし、DM事業者の持つリストに対して送ることで、未接触の層にアプローチすることも可能です。
ただし、後者の場合は送り先の担当者名が指定できない場合が多く、部署や代表窓口宛となるため、開封してほしい人の手元まで辿り着かずにゴミ箱行きとなってしまう可能性がある点に留意しましょう。
とは言え、幅広い層にアプローチが可能なチャネルとなっています。
適しているウェビナー実施目的： 認知獲得、ナーチャリング、検討の促進 など
10.専門メディアの会員向けメルマガ
最後に、ハウスリスト以外の人にメールでウェビナーを告知する方法として、メディア会員向けメルマガの広告枠を紹介します。
マーケティングや経理、人事など、特定分野の専門メディアで、登録している会員に向けたメルマガの中に広告枠を設けている場合があります。
テキストかつ文字数制限があるため、受信者に興味を持ってもらうための工夫が必要ですが、受信者の層は把握しやすいため、ターゲットを絞るという点では効果的でしょう。
主に未認知の層へのアプローチ手法となります。
適しているウェビナー実施目的： 認知獲得
ウェビナー集客を底上げする方法
さて、ここまでウェビナー集客の方法をチャネルを軸にお話ししてきましたが、集客全体を底上げする方法として、最後に別の観点から2つの考え方を紹介します。
1.他企業と共催する
1つ目は、製品領域やターゲットユーザーなどが一致する他企業と、ウェビナーを共催（共同開催）することです。
ここまで紹介してきた集客方法が、シンプルに共催企業の数だけ実施できることになるので、その集客効果は大きなものと言えます。
2.ゲストスピーカーを招く
2つ目は、外部の専門家にゲストスピーカーとしての講演を依頼することです。
より専門的で高度な話を聞くことができるという点で、通常の集客よりも訴求力を高めることが可能となります。
自社の集客チャネル以外にも、こういった方法も交えながら集客の強化を進めてみてはいかがでしょうか。
さて、今回は「BtoBウェビナー（セミナー）における集客の方法（チャネル）と特徴」というテーマでお届けしましたが、いかがでしたでしょうか？
本記事に関するご意見や、「こういったテーマで調査してほしい」等のご要望などあれば、ぜひこちらの問い合わせフォームよりご連絡ください！
また、SNSなどでのシェアもよろしくお願いします！
